“细心”洁净赢得客户芳心---上海开纯董事长唐强根接受“文汇报”记者采访

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   7月，《文汇报》记者莅临我司采访。 
        面对要求严苛的客户，国外技术无法“打包票”，上海开纯洁净室技术工程有限公司设计建造动物实验室的对策是——“细心”洁净赢得客户“芳心”。
        2003年抗击非典时，国内生物医药专家开始研发疫苗，却遍寻不到一个P3实验室。要知道，P3实验室可是进行这类重要感染实验的必要条件，病毒一旦泄漏，后果严重。恰好当时有位专家与上海开纯洁净室技术工程有限公司合作过，知道开纯一直在洁净室领域跟踪国外先进技术，便向国家有关部门打报告，请开纯来试制P3实验室。虽然在国内没有先例，但开纯依靠平常积累的技术能力，迅速在武汉建成了国内首个P3实验室。随后又新建了多个P3，并在一个月内将6个P2改造成P3。如今一些省市的疾病预防控制中心、出入境检验检疫局的P3、P2及无菌实验室等都在使用开纯的产品。
       开纯总经理唐强根说，“国内的洁净室研制起步也不算晚，但过去大多集中在电子实验室、医院手术室、重症监护室等领域。如今，国内实验动物洁净室的市场越来越大，这对我们来说是机会。”开纯正是做到了“洁净一室”，才能一“扫”目前这个领域的国内市场。
更换过滤器的“窍门”。
动物试验对于生物医药行业至关重要。一个药品实验周期长达10年以上，资金消耗往往上百亿元，频繁的动物试验需要大量在洁净环境下饲养的各种动物。目前，欧美动物试验成本已是中国的8到10倍。因此，北美医药企业纷纷把洁净动物实验室转移到中国。在长三角地区，已经建立起大量上万平方米规模的动物实验室。
        别以为把实验室装上空调就算保持恒温恒湿了。唐强根说，如果空调房间的湿度不达标，反会成为细菌滋生的最好环境。手术室的卫生洁净度要求很高，但动物试验房的要求更高，如果试验动物被其它病菌污染，那么试验结果将完全无效。洁净室技术的核心是热湿处理空气，多重过滤，气流组织，空气压差等。开纯现在的技术能把每立方毫米的尘埃颗粒数量控制到非常少。
        在洁净室的整个使用过程中，最容易被污染的环节就是更换过滤器时。一般过滤器在一个月左右就要更换，原来的技术不仅需要停机，还必须派人员进入才能更换，这些都增加了污染风险。但客户的要求相当高，实验室一般都要连续使用4—5年。这个矛盾很难解决，国外的技术也暂时无法“打包票”。
别人做不好的事，对开纯来说就是机会。于是取长补短的“开纯牌”更换过滤器技术经研制后诞生了——采取双通道并联技术，当一个风机功率降低到50%时，另外一套系统自动切换启动，整个过程保持环境不变。
仔细想想，开纯的所谓“独门密技”其实并不复杂，唐强根说，都是在实际工程中总结出来的。如今，开纯每年有5项以上的新型实用专利获得通过。
        一张设计图可卖60万随着国内动物试验的需求不断增长，开纯的销售收入也以每年30%的速度快增，今年有望破亿元。
与竞争对手相比，开纯的报价并不便宜。在一次开评审会的时候，开纯发现自己精心核算做出的报价竟是竞争对手的两倍。后来他们研究发现，对方在不少设计过程中省略了必要步骤，就连关键设备的报价也仅有市场价的一半。一问才知道，对方把空气过滤设备用普通空调代替了。唐强根说，在这一行，便宜并不一定带来市场。洁净室的采购需要经过专家评审，一票否决。如果技术不过关，那么低价反而会成为“败招”。
        如今，开纯的洁净室设计能力在行业内首屈一指，还设立了专门的设计院。一张按照工程造价收取设计费的工程设计图，开纯可以卖到60万元。一个很好的例子可以证明开纯的设计为何能够得到要求严苛的客户的信任：电源插座是一个非常容易被忽视的地方，但开纯在设计时连这样的细节都为客户想到了，他们安装专门的管道，并把内外压差设置平衡，避免污染空气从插座孔进入。正是这样的“细心”，最终让开纯赢得了客户的“芳心”。
本报记者 陈韶旭