一、我国禽药营销现状

我国兽药行业是伴随着我国改革开放的步伐而发展起来的。根据中国动物保健品协会的统计数据显示，截止到2007年底，我国共批准设立的兽药生产企业为1412家，从业人员约为12.38万人，2007年，我国兽药总产值约为196亿人民币，兽药销售额约为185亿人民币。其中禽药总产量约为79亿人民币，销售为75.8亿人民币，分别占兽药总产值及总销量的40.3%及41%。

1、禽药产品状况

2007年我国禽药总产量约为79亿人民币，其中生物制品产值约为22.5亿人民币，化学药品（含中药制剂）约为56.4亿人民币。在生物制品中，组织毒活疫苗为5.15亿人民币、细胞毒活疫苗为1.3亿人民币、细菌活疫苗为0.1亿人民币、组织毒灭活疫苗为15.19亿人民币、细胞毒灭活疫苗为0.56亿人民币、细菌灭活疫苗为0.17亿人民币；在化学药品中粉散剂为25.69亿人民币、预混剂为11.38亿人民币，口服液为3.92亿人民币，颗粒剂为1.15亿人民币，消毒剂（固体、液体）为2.3亿人民币，其他9.34亿人民币。

我国禽药产品价格和产品成本比值一直呈上升趋势。近年来，随着市场竞争的加剧，各生产厂家在产品营销方面做足了功夫，致使行业营销费用大幅度的上升，为了弥补营销费用上升导致的成本增加，各生产厂家加快了旧产品的淘汰速度，而不断推出新产品，推出的新产品的价格与成本的比值则高于旧产品，目前行业禽药产品价值与生产成本的比值约为2.5—3.5：1。

2、目前禽药营销的重点为渠道

由于受多种因素的制约，多数厂家无法在产品研发上有更大的投入，而是把营销的重点集中在渠道方面，厂家在渠道建设及渠道成员的争夺中下足了功夫。

（1）产品、价格、促销围绕着渠道进行

多数禽药为主的生产厂家把营销的重点放在渠道上，其产品价格、促销都围绕着渠道而进行设计。厂家在推出产品、在涉及产品定价及促销时根据自身渠道建设的需求而进行的。也就是许多厂家生产什么品质的产品、产品如何定价及如何促销都是根据渠道成员的需求，为了利于渠道成员的稳固及渠道建设而设计的

（2）以短渠道建设为主线

由于渠道越长产品的附加值越低，其管理难度也越大。为了适应市场的需求从2000年以来，我国禽药厂家在渠道建设方面重点以短渠道建设为主。目前一级渠道是禽药生产厂家的主渠道，即生产厂家把产品卖给零售商，由零售商直接卖给养殖场（户），随着竞争程度越来越激烈，现在也有个别厂家开始设计零级通络，即生产厂家不经过任何中间环节而直接把产品卖给养殖场（户）。总体的状况是禽药营销渠道有长渠道向短渠道转变，这种变化是由三个方面的因素造成的：一是生产厂家对中间商的争夺越来越激烈，部分厂家为了避开这种竞争，则放弃了对中间商的争夺，直接和养殖场（户）进行交易；二是一些养殖大户为了降低成本主动寻找生产厂家而放弃从中间商手中交易；三是生产厂家的业务人员为了获得自身利益最大化而进行的不规范操作。

（3）生产厂家对渠道的建设不遗余力

生产厂家为了在市场竞争中获得相对优势的地位，都在渠道建设上下足了功夫，其具体表现在一是市场划分越来越细。如蛋禽市场、肉禽市场、鸭药市场等；二是在同一市场进行不同渠道的建设。有的厂家对产品进行了分类，有些产品以集团客户为主，有些产品则以零售商为主，有些产品则针对“一条龙”的新型养殖公司；三是厂家之间对渠道成员的争夺越演越烈。一个好的渠道成员往往是不同厂家争相夺取的对象，厂家为了在对渠道成员的争夺中占有优势，则使出各种手段如利益手段、情意手段、社会关系的影响等

3、禽药促销状况

促销作为一种常用的营销手段，在所有的营销领域都存在，只要有营销就会有促销。在禽药营销中同样如此，在现阶段禽药促销似乎已成为一种常态，禽药促销有四个特点：一是促销方式的多样化，从传统的销售折让、附赠产品到如今的培训、旅游、经销商业务化等；二是促销力度越来越大。早在几年前，禽药的促销费用一般只占销售费用的5%以内，而如今动辄10%以上，甚至有的促销其促销费用高达20%以上；三是季节性特点越来越模糊。传统的促销一般选择在禽药销售的淡季（夏季）或旺季（冬季），而现今的促销则没有明显的季节性变化，似乎一年四季都在搞；四是出现促销依赖症。即厂家搞促销时中间商（或养殖户）才购买产品，厂家一旦不促销就减少购买甚至停止购买，直至下一次促销时又开始大量采购。

4、技术营销模式为主要营销模式

所谓技术营销就是指兽药生产厂家招聘大量的专业技术人员，通过系统的培训和实践，在掌握一定的理论基础和实践经验的基础上，特别熟悉本公司的产品特性和熟练的掌握本公司产品的使用方法，以经销网点作为媒介，在兽药经销商的配合下，通过对养殖户的生产管理、疫病防治、信息反馈等全方位的服务，进而推销本公司产品的一种营销模式。此营销模式为笔者本人提出并在行业中率先实施，其起源于2001年流行于2004年，目前已成为禽药营销的主导模式。此模式中营销队伍（业务员和技术员）在企业中所占的人数比例较高，一般为企业总人数的60—80%，业务人员和技术人员的比例约为1：2—3之间。