二、我国禽药营销中存在的问题

1、营销费用上升趋势明显

根据对部分企业的调研了解，在2000年禽药生产厂家的营销费用平均为18—20%左右，而到2008年则上升到39%左右，其中销售返还及技术服务费用上升明显。

2、营销队伍不稳定，员工流失率高

营销队伍不稳定是目前禽药生产企业的通病，根据对河北省21家禽药生产企业的调查了解，在营销队伍中三年以上的员工仅为20%左右，而一年以内的员工则占营销队伍的40—45%，其中技术人员的稳定性更差，其流失率比业务人员高20个百分点，新员工在入职一年内的流失率平均约为49%，其中业务人员入职一年内的流失率约为40%左右，而技术人员流失率则高达59.5%。

3、技术营销遭遇“瓶颈”

技术营销模式作为一种全新的营销模式对我国禽药营销变革起到了积极地促进作用，随着这一模式被禽药企业普遍采用以及行业自身的变化加快，其不足之处也愈加明显，其具体表现在三个方面：一是三个不满意。即厂家不满意、技术员不满意、客户不满意。厂家认为技术费用越来越高而技术人员带来的收益则越来越低甚至出现了负效益；技术人员则认为自己付出的多而得到的少，尤其和业务人员相比更是如此；而客户则认为技术人员不称职，他们往往都是打着技术服务的幌子而主要目的都是推销产品；二是市场供求矛盾。市场对技术人员的技术及服务的水平是呈逐年上升的趋势，而上产厂家由于受技术人员流失率高，应届毕业生实际技能在降低，市场需求增加等因素的制约，其实际提供的技术人员的平均水平则呈逐年降低的趋势而因此出现供求矛盾；三是养禽业趋势变化的必然结果。我国养殖业的总体趋势是向规模化及“一条龙”方向转变，这就使得一些有实力的养殖大户或“一条龙”的服务商其本身开始拥有自己的专业技术人员，这样对厂家的技术依赖性在逐渐降低或者是提出了更高的要求。

4、营销管理的难度加大

营销管理是禽药企业管理中最重要的环节，常见的营销管理主要体现在八个方面：一是客户管理，包括客户档案管理、客户需求管理及客情关系建立等；二是渠道冲突，常见渠道冲突有水平冲突，即不同渠道之间的同一级成员之间的冲突，垂直冲突，即同一渠道中上下游成员之间的冲突，混合冲突，即水平冲突和垂直冲突同时发生；三是促销管理，包括促销费用控制、促销时机的选择、促销目的等；四是员工管理，包括员工的招聘、培训、培养、激励等；五是价格体系，即统一的价格还是分别对待；六是产品管理，即开发什么样的产品，何时开发等；七是货款管理，即回款方式、时间等；八是公共管理。这些管理的难度逐年在加大，已成为企业发展中至关重要的问题。

5、多品牌战略误区

在我国禽药企业中多品牌的企业不在少数，由于在多品牌战略中的定位不清晰，目前部分禽药企业的多品牌对于企业的发展不但没有起到促进作用，相反出现了制约的作用，多品牌战略误区主要表现在三个方面：一是品牌太多太滥，一个生产基地支撑2—3个品牌，如果管理得当的是可行的，但品牌太多，则会出现负面作用，有的生产企业品牌多至十几甚至二十多个，这绝对不是明智之举；二是没有差异化，多品牌战略的基础是差异化，在产品品质、渠道建设及产品价格定位方面至少有一个差异化才行，而多数实施多品牌战略的企业却是同样的产品、同样的价格、同样的渠道；三是职业道德风险，即有些多品牌的产品本身是套用原品牌的文号甚至公然造假等。

6、促销的无奈

促销的无奈具体表现为三心：竞争者煞费苦心，即竞争者为了提高竞争优势往往在促销方面下功夫；业务员图个省心，作为在短时间内增加销量最有效的手段之一，促销往往也是业务人员提高销量常采取的手段；经销商感觉舒心，促销就意味着让利，对于任何方式的让利，经销商都表示欢迎，由于不断的搞促销，其实促销已失去了其应有的功能，现在厂家在促销方面似乎已陷入一种无奈之中。

7、产品宣传步入误区

由于禽药产品在剂型、组方等方面差异化并不明显，为显示所谓的“与众不同”，许多厂家在产品宣传方面进行夸大其词，具体表现为：一是产品成分越来越多，有些生产厂家在产品宣传单上对产品成分的宣传往往有所夸大，写有几种成份，个别产品甚至写七、八种成份，其实有些成份根本就不存在；二是产品疗效无所不能，常见的如包治百病、一针见效、半小时起效等；三是最新科技无处不在，什么临界萃取，什么靶向制导，什么纳米技术等，其实都是编造的；四是各种因子层出不穷。常见的宣传中有止泻因子、止血因子、促生长因子、粘膜修复因子等。